品味人生

人際關係法則三　引發他人心中的渴望

要先引起他人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞。
--------- 哈利‧歐佛垂（H. A. Overstreet）

寫過《攻心為上》（Swin With the Sharks Without Being Eaten Alive）等暢銷書的哈維‧麥凱（Harvey Mackay），是一位非常受歡迎的美國作家。

他平時對外演講的價碼，一場大概是六到八萬美金，而且常常整年都排滿了行程，想請他演講，除了要準備銀子，還得等他排出空檔。

成名之前，麥凱只是一名稍有點名氣的作家。有一天，他接到電話，是CNN談話節目的製作人員打來的。他們通知他，說他已列入主持人賴瑞‧金（Larry King）的採訪候選名單中。賴瑞‧金會親自打電話給名單上的每個人，再決定最後的人選是誰。

常看CNN節目的人就知道，賴瑞‧金是美國談話節目天王級的主持人，他紅到可以要求CNN為他提供私人飛機，可見有多搶手。他的節目通常由多名助理打點，包括了節目內容的發想、特別來賓的邀訪等。不過，賴瑞‧金最後要採訪誰，還是由他自己拍案敲定。

哈維‧麥凱知道，如果他有機會接受賴瑞‧金的採訪，對於知名度的提升，一定有很大的幫助。不過，就憑著一通電話，短短五分鐘，他能如何爭取自己上節目的機會呢？

每個人都想上節目，所以接到賴瑞‧金的電話，都會盡量把握住機會，極力介紹自己的優點和長處。但是哈維‧麥凱採取另一種策略。

他事前花了點時間，去瞭解賴瑞‧金的近況：他在忙些什麼？他需要什麼？打聽之下，哈維‧麥凱發現賴瑞‧金有出書的計劃，而他剛好對出版界十分瞭解，也掌握了一些資源，這成了他最好的籌碼。

當賴瑞‧金打電話過來，哈維‧麥凱完全不提自己，卻在那短短五分鐘中，討論賴瑞‧金的出版計劃。猜一猜，最後誰贏得了上節目的機會？是哈維‧麥凱。而且他不只上了一次，後來還連續上了十幾次。

CBS有一個脫口秀節目，主持人大衛‧萊特曼（David Letterman）說起話來很鋒利，很會損人和挖苦來賓，讓上節目的來賓都有點哭笑不得。不過，因為這個節目收視率很高，不論是明星或歌手都很願意接受萊特曼的採訪，連天后級的茱莉亞．羅勃茲（Julia Roberts）也上過好幾次。

有一次萊特曼訪問一個壽險業的王牌業務員，想盡辦法一定要損到他。萊特曼靈機一動，說：「聽說你是壽險銷售冠軍喔！」他隨手拿起桌上的菸灰缸，說：「那你推銷這個菸灰缸給我看看。可是我得告訴你：我不抽菸。」接下來，他就等著看對方出糗。

沒想到這位王牌業務員一口就答應下來，接著問他，平常上他節目的有哪些人。萊特曼回答說：多半是些名人，包含影視、政治界的大明星。業務員說：這裡的佈景設計得很精緻，但是如果有來賓是菸槍，一不小心抽菸了，弄得到處沾滿菸灰和菸蒂，可能會不太好。一旦環境不佳，名人們口耳相傳，以後誰還要來上節目呢？業務員最後神閒氣定地說：「這個菸灰缸能幫助你保持整潔高雅的環境，讓這些人舒舒服服來節目與你暢談，只要三塊五，很便宜，買一個吧！」

幾句話就把伶牙俐齒的萊特曼搞定了，萊特曼後來訕訕地說：「你還有沒有別的貨？被你這麼一說，我想要買兩個。」

有一位本地的旅行社經理，非常賣命地向客戶推銷旅行套餐方案。每次一見到客戶，就迫不及待地提醒客戶，旅行社最近又推出了什麼產品，這些產品有什麼優點。通常客戶最後都會敷衍他一句：「好，我要去的話，會再跟你聯繫！」但其實都不怎麼理會他，讓他覺得很挫折。

後來這位經理接觸到卡內基訓練，他運用了「引發他人的渴望」這一條，徹底改變了工作態度。

他不再一股腦地介紹旅遊產品，反而主動問起客戶：「你最近好不好？很忙喔？都在忙些什麼？」從這些最切身的問題，逐步導向健康、休閒等話題，自然而然地引發客戶心中對旅遊的需求。於是這位經理的業績，比以往成長了很多。