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表現你的關懷
在建立信任的方法中，最有效的方法之一，就是展現給別人看，我們打從心裡為他們做最好的考量。大多數人通常不會將這個特性和業務員聯想在一起，但琴恩可不是一個普通的業務員。
話說，很久以前，電腦和網際網路還沒有出現的時候，琴恩挨家挨戶推銷百科全書。有一天下午，她去拜訪一對即將生下第二個小孩的夫妻。他們歡迎她進入小小的屋子，她注意到了，雖然室內收拾得乾淨整齊，但蓋在家具上的布套掩藏不住磨損的痕跡。電視機放在裝橘子的木箱上，窗帘則是舊床單改裁的。
在談話當中，年輕夫妻提出幾個問題，表示他們真的有興趣買書。琴恩是個很有天分的業務員，當然會盡力表現，生動又清楚地介紹產品。結束拜訪時，這對夫妻簽下了一套豪華版百科，另附有地圖集、年鑑，以及一個兩層書架來安放他們的投資。
琴恩興奮極了！這筆生意一定會讓老闆和同事對她刮目相看，因為她將會「破記錄」。她會第一次成為這一區的第一名。第一名？多麼美妙的感覺和誘惑！ 她回到車上，開始填寫相關文件。她看著表格上的文字，在方格裡打勾，在「子女數」空格裡填一。她大聲說：「很快就有兩個了！」然後，她停下筆，抬起頭來。琴恩考慮到這個小家庭，以及他們真正的需要。做成一筆生意那種美妙的感覺開始消失。她盯著他們的支票，也想到要成為第一名的業務員。但是，她知道自己必須怎麼做。她深深嘆了一口氣，把支票撕成兩半，把合約摺好，放進一個大信封，然後在信封背面寫了幾句話。她把這包東西放進年輕夫妻的信箱，然後駕車離開。她是這麼寫的：「謝謝兩位對我的產品有興趣，但我想到新生嬰兒和這一切，或許你們可以暫緩訂購這套產品。如果你們仍然想要購買，請打電話給我。或者，如果我過幾年還在賣百科全書的話，我會回來幫你們下訂單。」
後來，琴恩一直沒有回去。在做業務員工作的同時，她完成了醫學院的課程，成為「琴恩醫師」。但我相信，假使她真的回去，她將會擁有他們的完全信任。當然她也會得到我的信任。
表現出我們的關懷，是建立信任的基本條件。我們在這一章討論到的每一項建立信任的方法，都能送出關懷的訊息：說實話、教導、充分授權，以及支持人們的夢想。說的都是：「我尊重你，也關心你。」而且在在展現出我們重視別人，由衷希望他們成功的心態。
讓建立信任的方法化為行動吧，這將會協助我們建立堅強的信任關係，而我們每一個人都有責任這麼做。當我們為自己的行動負責的時候，當我們實踐個人擔當的時候，當我們持續不斷投入時間培養信任的時候——信任將會與日俱增，而我們的人生也會因此更加豐富。
在建立信任的方法中，最有效的方法之一，就是展現給別人看，我們打從心裡為他們做最好的考量。大多數人通常不會將這個特性和業務員聯想在一起，但琴恩可不是一個普通的業務員。
話說，很久以前，電腦和網際網路還沒有出現的時候，琴恩挨家挨戶推銷百科全書。有一天下午，她去拜訪一對即將生下第二個小孩的夫妻。他們歡迎她進入小小的屋子，她注意到了，雖然室內收拾得乾淨整齊，但蓋在家具上的布套掩藏不住磨損的痕跡。電視機放在裝橘子的木箱上，窗帘則是舊床單改裁的。
在談話當中，年輕夫妻提出幾個問題，表示他們真的有興趣買書。琴恩是個很有天分的業務員，當然會盡力表現，生動又清楚地介紹產品。結束拜訪時，這對夫妻簽下了一套豪華版百科，另附有地圖集、年鑑，以及一個兩層書架來安放他們的投資。
琴恩興奮極了！這筆生意一定會讓老闆和同事對她刮目相看，因為她將會「破記錄」。她會第一次成為這一區的第一名。第一名？多麼美妙的感覺和誘惑！ 她回到車上，開始填寫相關文件。她看著表格上的文字，在方格裡打勾，在「子女數」空格裡填一。她大聲說：「很快就有兩個了！」然後，她停下筆，抬起頭來。琴恩考慮到這個小家庭，以及他們真正的需要。做成一筆生意那種美妙的感覺開始消失。她盯著他們的支票，也想到要成為第一名的業務員。但是，她知道自己必須怎麼做。她深深嘆了一口氣，把支票撕成兩半，把合約摺好，放進一個大信封，然後在信封背面寫了幾句話。她把這包東西放進年輕夫妻的信箱，然後駕車離開。她是這麼寫的：「謝謝兩位對我的產品有興趣，但我想到新生嬰兒和這一切，或許你們可以暫緩訂購這套產品。如果你們仍然想要購買，請打電話給我。或者，如果我過幾年還在賣百科全書的話，我會回來幫你們下訂單。」
後來，琴恩一直沒有回去。在做業務員工作的同時，她完成了醫學院的課程，成為「琴恩醫師」。但我相信，假使她真的回去，她將會擁有他們的完全信任。當然她也會得到我的信任。
表現出我們的關懷，是建立信任的基本條件。我們在這一章討論到的每一項建立信任的方法，都能送出關懷的訊息：說實話、教導、充分授權，以及支持人們的夢想。說的都是：「我尊重你，也關心你。」而且在在展現出我們重視別人，由衷希望他們成功的心態。
讓建立信任的方法化為行動吧，這將會協助我們建立堅強的信任關係，而我們每一個人都有責任這麼做。當我們為自己的行動負責的時候，當我們實踐個人擔當的時候，當我們持續不斷投入時間培養信任的時候——信任將會與日俱增，而我們的人生也會因此更加豐富。
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